|
|
Новости, статьи
Хто заплатить ріелтору
Коли ми вийшли на ринок з моделлю «покупець не платить комісійні з угоди купівлі-продажу нерухомості», то зіткнулися з усім спектром емоцій від «Ура! Нарешті-то »до« Не розумію, як ви взагалі можете таке заявляти? »
Тим часом модель не нова: так працюють американський, канадський і деякі європейські ринки. Але інноваторів частенько приймають у штики. Компанію eRealty, яка першою в США вийшла з ідеєю повної автоматизації ріелторського посередництва, за рішенням суду відключили від MLS - загальної бази даних по об'єктах (в Америці таке відключення від «кровоносної системи» смерті подібне). Ще одна американська компанія-інноватор Redfin (вона запропонувала повертати покупцеві частину комісійних продавця, одержуваних нею) теж піддавалася нападкам з боку ріелторських об'єднань. Але сьогодні вона успішно працює.
Українська традиція брати комісійні з покупця має історично-економічне обгрунтування. Свого часу почалися стрімкий економічний і інфраструктурний зростання, міграція всередині країни, доступ до кредитів. Все це сформувало у сфері нерухомості чіткий ринок продавця. Ціни росли щодня: сьогодні домовилися про купівлю, а завтра зателефонував продавець і сказав, що квартира вже коштує на три тисячі доларів дорожче. Відповідь на запитання «І кому більше треба?» Був очевидний - покупцю. Це і деякі інші фактори призвели до того, що посередництво фахівця з нерухомості в Україну оплачував покупець.
У середньому агентська комісія становила п'ять відсотків, і з ростом цін вона не зменшувалася. Навіть у кризовий 2009 рік ріелтори заробили на покупцях, за нашими оцінками, не менше 136 млн гривень.
Все б нічого (якщо замовник задоволений, нехай люди заробляють, не шкода), але проблема була в тому, що якісної ріелторської послуги клієнти не отримували. Такий стан речей поступово призвело до дискредитації послуги як такої, до недовіри і відмови від залучення агентів до супроводу угод. Серед покупців зараз поширена точка зору,що вони взагалі можуть обійтися без ріелторів. І з цим не можна не погодитися, але з одним застереженням: обійтися можна без тих послуг, які зараз надають більшість «агентів з нерухомості». Вони займаються торгівлею контактами продавця, допомогою в пошуку об'єкта у відкритих базах даних, «екскурсіями» по квартирах і будинках, а також сервісами, які надають нотаріальна, юридична або охоронна організації. Можна і самостійно зайти в Інтернет, вибрати вподобану квартиру, з'їздити на перегляд, запросити юриста перевірити документи, укласти у нотаріуса угоду, найняти охоронну компанію, щоб привезти гроші на операцію. І ухилитися від «ріелторського податку».
На моє глибоке переконання, комісію з угоди повинен платити продавець, оскільки йому допомагають продати товар. Тим більше що зараз на одного покупця доводиться близько ста продавців.
Цінник в супермаркеті вже включає всі витрати на логістів, юристів, маркетологів, продавців. Покупець порівнює цінники і товари і вибирає максимально влаштовує. Чому ж у ситуації з нерухомістю все настільки інакше?
Я вважаю, що найважливіше - це власне ріелторська послуга, її якість і обсяг. Треба робити, як і Redfin, ставку на онлайн-сервіси, не забуваючи, що головне - стосунки з клієнтом. Порівняльна ринкова аналітика, онлайн-бюджетування, стеження за проведенням операції в онлайні - ось те, що повинно сподобатися сучасним покупцям нерухомості в Україну.
Що таке порівняльна ринкова аналітика? Я розумію під цим наступне. На запит потенційного покупця, який шукає, наприклад, однушку на правому березі не дорожче 70 тис. доларів, йому видають всі існуючі на даний момент пропозиції, а також цифри і графіки, що показують, як довго об'єкти знаходяться у продажу, як за цей час змінювалася їх ціна, які взагалі тенденції в сегменті. Перед тим як відправити аналітичну інформацію замовникові, фахівець з нерухомості перевіряє кожен варіант на предмет актуальностіності та відповідності умовам, зазначеним в оголошенні.
Звичайно, володіючи часом і бажанням, покупець може зробити все сам. Цей сервіс схожий на експертний консалтинг в бізнесі: можна самому налагодити IT-процеси в компанії, а можна запросити фахівця. Тому що, вирішивши придбати нерухомість, ми часто не до кінця розуміємо, що ми від неї хочемо або на що можемо розраховувати за наявну суму.
Онлайн-бюджетування прямо пов'язане з прозорістю проведення угоди. Коли покупець визначається з об'єктом, фахівець формує бюджет, в якому зазначаються песимістичний, базовий та оптимістичний варіанти вартості угоди. У них враховано до 15 параметрів, які впливають на суму: хто які платить податки, як змінюється валютний курс, яка закладається комісія, хто її платить і т. д. Отримавши згоду покупця на роботи по бюджету, компанія з нерухомості виходить на переговори з власником.
Якісна ріелторська послуга - це комплекс робіт, в результаті яких в комфортному режимі полягає вигідна угода, а також знижується ризик. Деякі скептики стверджують, що у випадку, коли платить продавець, ріелтор буде підтримувати виключно його інтереси. Не можу з цим погодитися, адже агентство нерухомості отримає свої комісійні тільки після закінчення операції. І потрібно чимало постаратися, особливо в існуючих умовах, щоб покупець прийняв позитивне рішення. Не можна забувати і про репутацію компанії. У агентства нерухомості більшість замовників приходять за рекомендацією, тому компанія зацікавлена відстоювати інтереси замовника.
Ось ці два чинники дозволять запропонованій схемі існувати і на ринку продавця, і на ринку покупця. Продавцям завжди потрібні будуть фахівці, які допоможуть продати. А покупцям завжди будуть потрібні фахівці, які допоможуть вибрати кращий об'єкт і супроводжуватимуть угоду.
Саме зараз, коли на ринку панує покупець, найкращий час для того, щоб провести зміни і піти від традиції, сложівшейся в зовсім інших умовах.
|
| Категория: Недвижимость | Добавил: администратор (03.10.2011)
|
| Просмотров: 594
| Рейтинг: 5.0/1 |
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи. [ Регистрация | Вход ]
|
Block title |
|
|
